Пустота на Чапаева
Представителям Екатеринбурского фармрынка это место долго казалось безнадежным тупиком. Здесь односторонняя улица Чапаева упирается в трамвайный парк, через дорогу раньше дымили заводы. Перспективы открытия аптек на такой территории выглядели сомнительными. Все изменилось, когда муниципалитет решил вынести промзону за город и началось строительство жилого комплекса. Это известие шесть лет назад и определило решение руководителей сети «Источник здоровья» открыть в доме 30 на улице Чапаева новую аптеку, в которой накануне Нового года побывала корреспондент «ФВ» Татьяна Лесникова.
Главными ориентирами для выбора площадки под новую точку стали крупный продуктовый магазин по соседству и троллейбусная остановка. Однако переоборудование квартир первого этажа жилого дома под аптеку заняло около года. А когда завершилось, стало ясно: осваивать район принялась не только сеть «Источник здоровья», но и несколько других фармпредприятий с громкими именами. Так что в феврале 2007 г. аптека стартовала в условиях жесткой конкуренции, сделав ставку на уникальные позиции в ассортименте, широкое предложение продукции разных ценовых категорий и прежде всего на открытую выкладку товаров. В сети «Источник здоровья» аптека на Чапаева стала первой с торговым залом самообслуживания.
«Открытый формат скоро проявил свои позитивные стороны. Стали расти продажи безрецептурных препаратов, что позволило работать с более высоким средним чеком в сравнении с закрытой формой торговли, — говорит директор сети Алексей Покосенко. — Но есть и обратная сторона медали: значительные затраты на охрану, недостачи». Все же руководство сети идет на риск открытой выкладки и не собирается отказываться от просторного торгового зала площадью 110 м2 (общая площадь — 138 м2), стильных витрин и открытых шкафов. Потому что именно простор, современный дизайн зала, а также возможность поближе рассмотреть, прочитать аннотации и, не торопясь, выбрать продукцию, которая отпускается без рецепта, привлекают клиентов.
Фармацевты не без гордости вспоминают недавний «производственный» эпизод. Однажды субботним вечером в аптеку заглянул Андрей Макаревич, приехавший в Екатеринбург на гастроли. Первостольники узнали его моментально, однако музыкант постарался не привлекать к себе чрезмерного внимания, тактично отстоял очередь из двух человек, после чего выслушал подробные рекомендации фармацевта. Макаревич приобрел спрей для голосовых связок и упаковку леденцов, затем поблагодарил персонал и между прочим отметил: «У вас замечательная аптека!»
Работает аптека командой из восьми специалистов ежедневно с 8.00 до 22.00.
Входя сюда, посетитель оказывается в светлом зале с мебелью салатового цвета и манекеном в розовом парике. Манекен демонстрирует термобелье и ортопедическую продукцию — все это аптека предлагает клиентам, в т.ч. по индивидуальным заказам. Есть и примерочная. Впрочем, первое, что встречает посетитель на своем пути, — открытые витрины с противопростудными препаратами и разнообразными средствами по уходу за полостью рта. В сезон такая продукция пользуется повышенным спросом.
Витамины, биодобавки, средства гигиены — каждая категория товаров представлена под своей вывеской. Объемный блок отведен продукции, предназначенной для ухода за новорожденными и детьми постарше, в ассортименте есть и развивающие игрушки. В другой части зала представлена косметика на натуральной основе: аптека предлагает продукцию нескольких европейских марок. А в угловом шкафу — коллекция эфирных масел, которые, по словам консультанта, обладают множеством полезных свойств.
Особняком, справа от входа, расположен отдел лекарственных препаратов, отпускаемых по рецепту. Но и здесь фармацевт общается с покупателями не через окошко, а всего лишь через прилавок с застекленной витриной. Увидев, что посетитель рассматривает ее наполнение, специалист обязательно спрашивает, какое именно лекарство интересует потенциального клиента. Длинные очереди здесь выстраиваются редко, поэтому, как правило, есть возможность подробно проконсультировать каждого покупателя.
«Мы плотно работаем с ближайшими поликлиниками — частной и муниципальной, — рассказывает заведующая аптекой Дилара Зайдуллина. — В нашем ассортименте есть все препараты, которые врачи этих клиник назначают своим пациентам. В том числе вакцины трех видов — против гепатита, гриппа и клещевого энцефалита. К примеру, только сегодня мы реализовали более 30 упаковок вакцин». Иметь дело с вакцинами может позволить себе далеко не каждая аптека, поскольку это предполагает специальное оборудование. Каждую заявку от поликлиник на вакцины аптека выполняет на следующий же день.
Лекарственные препараты составляют около 50% ассортимента, косметика — примерно 20, санитарно-гигиенические средства — 15, ортопедические товары — 10, оставшиеся 5% приходятся на долю детского питания и минеральных вод. А минеральные воды здесь продаются редкие, насыщенные кислородом и показанные для лечения конкретных заболеваний — такой продукции нет на прилавках магазинов, да и аптеки обычно не предлагают ее в таком многообразии.
По словам директора сети, минус широкого предложения в том, что не все позиции удается реализовать быстро, в результате остается много «неликвидов». Прежде всего это касается ортопедической продукции, которую приобретают в основном по индивидуальному назначению. На «неликвиды» приходится снижать цены, распределять их между другими аптеками сети или списывать. Фармацевтов мотивируют на их продажи.
«Наша ассортиментная политика будет по-прежнему ориентирована на товары разных ценовых групп, — утверждает администратор аптеки Наталья Пинигина. — Мы стремимся, чтобы клиенты с разными покупательскими возможностями могли приобретать у нас необходимые и качественные продукты».
Сегодня средний чек в аптеке — 300 руб. Стараясь быть привлекательной и для пенсионеров, и для студентов, которых в этом районе множество (рядом — несколько общежитий УрФУ), предприятие держит основной курс на потребителя классов «средний» и «средний с плюсом». Однако пенсионеров здесь любят, всегда предоставляют им 5%-ную скидку и отзываются о них как о лояльном контингенте. Это хотя и не самые богатые, зато самые постоянные клиенты.
«Аптек в нашем городе, наверное, уже ненормально много, — считает Алексей Покосенко. — Недавно мы стали свидетелями того, как часть из них смыл с рынка кризис. И, думаю, этот процесс еще не закончен. Слабые предприятия будут закрываться, их место займут те, которые способны развиваться и адаптироваться к любым условиям. Сейчас для аптечной розницы как никогда актуальна пословица: «Чтобы остаться на месте, надо очень быстро бежать».
Удержаться на рынке помогают конкурентоспособные цены и внимательное отношение к посетителям. Последнее воспитать в сотрудниках особенно трудно и особенно важно. Те, кто работает в фармации много лет, замечают: с каждым годом аптечное дело требует от персонала все большей стрессоустойчивости. Поэтому руководство сети «Источник здоровья» не жалеет средств на организацию обучающих, психологических тренингов для первостольников и управленцев. Недавно здесь запущен проект собственного учебного центра, занятия в котором проводят специалисты аптеки, а также приглашенные преподаватели из Екатеринбурга и других городов.
«Одна из задач центра — обнаружить, выделить и развить те положительные качества, которые есть в каждом сотруднике. К примеру, первостольник с богатым опытом обладает обширными знаниями в фармации и может быть наставником для молодых коллег, давать рекомендации при выборе того или иного препарата по запросу клиента. У другого фармацевта есть художественный вкус и творческие способности — он отлично справится с оформлением витрин. Главное, все индивидуальные плюсы сложить в одну копилку и на их основе организовать работу коллектива», — рассказывает менеджер по качеству Анна Минякина.
На тренингах персонал прежде всего учат правильно позиционировать себя в профессии. «Молодые специалисты часто приходят в аптечное дело с убеждением, что они простые торговцы и цель их — «втюхать» клиентам как можно больше товара, чтобы выполнить план. С такой внутренней установкой невозможно любить свою работу, — убежден Алексей Покосенко. — Мы стараемся объяснить первостольникам, какую миссию они несут. Когда это удается, люди увлекаются своим делом и расцветают. Клиенты с благодарностью отзываются об их работе, заметно улучшаются и финансовые результаты труда фармацевтов».
Источник: